Loi de Kerr
On récompense A, on espère B, et on obtient A.
Définition
La loi de Kerr, formalisée dans l’article “On the Folly of Rewarding A, While Hoping for B” (1975), part d’un constat simple : dans presque toutes les organisations, ce qu’on récompense et ce qu’on espère obtenir sont deux choses différentes.
Les individus sont rationnels. Ils font ce pour quoi ils sont récompensés, pas ce qu’on dit vouloir d’eux. Si la prime est liée au chiffre d’affaires brut, les vendeurs vendront à tout prix. Si l’avancement dépend du nombre de publications, les chercheurs publieront beaucoup et peu profondément. Le comportement suit les incitations, pas les discours.
Pourquoi c’est important
Cette loi est fondamentale en management et en conception d’organisations. Elle oblige à aligner explicitement ce qu’on mesure et ce qu’on veut. Un objectif déclaré sans incitation associée reste un vœu pieux. Et une incitation mal conçue peut détruire la culture qu’elle était censée renforcer.
Exemples concrets
Finance : on récompense la performance à court terme (bonus annuels) tout en espérant une gestion prudente du risque à long terme.
Médecine : certains systèmes paient à l’acte (consultation, examen) plutôt qu’à la santé du patient, encourageant les actes superflus.
Support client : un KPI sur le temps moyen de traitement pousse les agents à résoudre vite plutôt que bien.
Startups : des métriques de croissance (MAU, GMV) récompensées au détriment de la qualité produit ou de la marge.